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    【争鸣】关于集客业务发展的几点思考

    时间:2019-01-12 07:03:56  来源:本站  作者:

      集客业务是各地有线转型升级中的关键,在市场竞争压力之下,集客业务收入已经上升至继公客收入之后第二大稳定的收入来源。与其他非公客业务相比,集客业务更有可能在规模上形成突破,有着更长的生命周期。

      不可否认,集客业务的地域特色明显,但仍然有很多相通之处。那么,在当前有线行业发展越发陷入困境的时候,集客业务如何取得突破,如何进一步提升价值,几点思考与建议,分享交流。

      1.不懂政策,无异于闭门造车。中央及各省市县、政府各大局都有阶段性的发展重点,其往往体现在政府工作报告、发展规划、通知文件,亦或是财政预算等。年初、年中、季度、年终等都是关键时间节点。因此首要就是要提高敏感性,提高读懂政策的能力,充分研读,把握政策的核心方向,有的放矢,像扫雷一样,寻找出业务的契合点。而现在更多的是后知后觉,甚至是后知不觉,脱钩偏离。当然更好的是能够参与政策制定,获取先入为主的优势。集客业务的三个定位:拥抱政府、赋能行业、服务民生。

      2.推动业务的标准化、模块化。诚然个性化是集客业务的突出特点,但这应建立在标准化之上,通过成熟的业务模块,适用不同应用场景而排列组合形成的个性化,强调“耦合”模式,要有逻辑上的关联性,更利于复制推广和未来延伸。试想一下,如果每个项目都“特立独行”,不能互联互通,新项目都要原创,将会耗费大量的人力、物力和财力,等不起等不及,低效而丧失机会。集客业务最终要具备“生态圈”的特征,得有“阿米巴”的本领。

      3.打造精品工程,塑造集客品牌。集客项目无论大小,平地而起的都应当是“样板间”,成本固然重要,品质同样不容忽视,说白了就是要有几个能拿得出手、叫得响的项目,而不只是一堆毫无特色的低价值,更不能虎头蛇尾,要知道口碑往往是一个圈子的,说得天花乱坠,不如实实在在的案例。集客业务的规划要立足于其所在的行业,不能满足于某一角落,要谋求病毒式、细胞分裂式地扩展。有线在集客业务上姑且可以算是新兵,边干边成长,但如何做到让合作伙伴“拎包入住”是需要打造的优势之一。此外,要有“精心培养”的意识,重视合作伙伴的价值挖掘,让客户由单一的小客户成长为多方的、贡献更大的、离不开我们的优质客户。

      4.引入项目管理,优化流程。集客业务在发展过程中,对资源的利用效能有着较高的要求。项目管理中的知识、工具和技术,有利于推动有线在有限资源限定条件下,实现或超过设定的需求和期望。而内部运转的流畅程度,市场、技术、运维等能否相得益彰,形成售前、售中、售后的运营闭环,是项目成功的关键。毕竟集客不能靠单打独斗,需要形成合力,要打造横向平行和纵向上下的内部协同体系。

      5.切实解决好人的因素。集客业务归根到底是人做的,这是关键因素,除了一把手挂帅,专业化培训外,还应强化三个方面。一是成立专职的集客团队。专职和兼职的干法,越往后差距越大。二是明确薪酬及业绩奖励体系。条件允许的可以加大激励,充分激发集客人员的业务积极性。三是考虑市场的真实情况,解决业务人员进行业务开拓的后顾之忧。

      总之,集客业务能否形成突破,公客集客能否实现融合发展,事关有线的未来。生存的问题已经箭在弦上,但主动权依然在自己手中,只是怎么干了。

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